Onderhandelingstechnieken

Onderhandelingstechnieken

 

 

- Tekst deels afkomstig uit: Alles over salarisonderhandelingen (dr. Jack van Minden)

Een geslaagde salarisonderhandeling begint met een goede voorbereiding. Zowel voor de sollicitant tijdens zijn eerste onderhandelingen, als voor de werknemer die erop vooruit wil gaan, geldt: weet je eigenlijk wel wat je wil gaan verdienen? En heb je enig idee wat redelijk is?

Wat ben je waard?
Als je je voorbereidt op een salarisonderhandeling is het belangrijk om eerst na te gaan wat je waard bent. Wat verdienen je collega's in dezelfde beroepsgroep momenteel eigenlijk? Een uitstekend hulpmiddel hierbij is de Monster Loonwijzer. Hier kun je precies zien wat een collega met dezelfde werkervaring in jouw branche verdient. Een fantastisch hulpmiddel om in te zetten bij een gesprek.

Blijk je enkele honderden euro's te weinig te krijgen – dan voel je je een stuk sterker om de onderhandelingen in te gaan. Je vraag is immers niet buitensporig.
Blijk je meer dan je branchegenoten te verdienen – tja, dan kun je je afvragen of je niet gewoon te veeleisend bent.

Maar ook netwerken kunnen je veel vertellen over wat gangbaar is in een bepaalde sector, branche of beroepsgroep. Daarnaast is het goed om je oren sowieso goed open te houden bij de mensen om je heen. Men praat tegenwoordig al een stuk gemakkelijker over het salaris dan vroeger gebruikelijk was. Hierdoor kun je eenvoudiger te weten komen wat gangbaar is en wat niet.

Wat wil je verdienen?
Als je de kamer van je leidinggevende binnenstapt voor een salarisgesprek, weet je dan eigenlijk wel wat je wilt gaan verdienen. Heb je daar wel goed over nagedacht? Alleen maar denken dat je ‘meer dan nu' wilt verdien is wat magertjes en weinig concreet. Zorg dat je vooraf duidelijk weet wat je wilt gaan verdienen. Stel op zijn minst een minimum in, zodat je niet achteraf teleurgesteld bent over het behaalde resultaat.

Bij een goede voorbereiding hoort ook het bepalen van de juiste strategie. Ga van tevoren na hoe je het gesprek precies wilt aangaan. In het zeer uitgebreide naslagwerk Alles over salarisonderhandelingen van drs. Jack J.R. van Minden staat een zeer uitgebreide checklist die handig is om van tevoren door te nemen. Enkele aandachtspunten hieruit, waar je in elk geval bij stil moet staan:

  • Welk minimum is acceptabel?
  • Welke concessies kan ik doen?
  • Waar ga ik mijn prioriteiten leggen?
  • Wat zal ik voorstellen?
  • Welke strategie kan ik het best volgen?
  • Welk ‘bewijsmateriaal' wil en kan ik aanvoeren?
  • Welke tegenwerpingen verwacht ik?
  • Hoe ga ik deze pareren?
  • Wat weet ik van de tegenpartij (PZ-functionaris, aanstaande baas) af?
  • Wat is zijn onderhandelingsstijl?
  • Is hij een ‘zakelijk' of ‘persoonlijk' onderhandelaar?
  • Wie heeft de macht in handen?
  • Heb ik een troefkaart achter de hand?

Vind je het wellicht een beetje gênant om tegen je baas te zeggen dat je het over je salaris wilt hebben, dan kun je dit omzeilen door te zeggen dat je het ‘graag wilt hebben over je arbeidsvoorwaarden'. Dit klinkt een stuk neutraler, maar komt op hetzelfde neer. Het salaris maakt immers onderdeel uit van het hele pakket aan arbeidsvoorwaarden, waaronder ook de vakantiedagen, pensioenregelingen en lease-auto's vallen.

Het voordeel van een gesprek voeren over al je arbeidsvoorwaarden is dat je meer onderhandelingsruimte hebt. Als er echt geen salarisverhoging in zit, kun je misschien wel op een ander punt winst boeken. Bijvoorbeeld dat je wel kunt afspreken dat je een budget krijgt om een opleiding te volgen, of dat je een paar extra vakantiedagen kunt krijgen.

De titel van dit stukje heet vraagtechnieken, maar zou misschien beter luistertechnieken kunnen heten. Want goede onderhandelaars zijn in de eerste plaats vooral goede luisteraars. Dwing de ander tot spreken en luister ondertussen goed naar zijn argumenten. Je kunt de ander tot spreken bewegen door vooral open vragen te stellen. Vragen die beginnen met woorden als ‘hoe' en ‘waarom'.

Vooral het woordje waarom is een uitstekend middel om door te vragen. Kleine kinderen maken er dikwijls gebruik van – vaak tot gek wordens toe van de ouders. Hoe kinderachtig deze waarom-vraag misschien ook moge klinken, in een onderhandelingsgesprek is hij zeer effectief.

Zo'n vraag hoeft natuurlijk niet letterlijk met waarom te beginnen. Het gaat erom dat je bal terugspeelt naar de tegenstander en hem om een verklaring van zijn eerdere uitspraak vraagt. Enkele voorbeelden:

‘Waarom kunt u mij geen verhoging geven',
‘Wanneer kan dit dan wel?',

Dooddoeners
Doorvragen is vooral van belang als de tegenpartij zich verschuilt achter allerlei procedures en voorschriften. Laat je niet afpoeieren met deze dooddoeners en vraag op zijn minst naar de achtergrond hiervan.

‘U zegt dat het management hierover beslist. Hoe denkt u dat we samen het management kunnen overtuigen',
‘U zegt dat de voorschriften geen tussentijdse verhoging toestaan. Hoe hard zijn die voorschriften?'
‘Van wanneer dateren die voorschriften eigenlijk? Wie hebben die voorschriften opgesteld'

Kom je er niet uit tijdens een gesprek, dan is het zaak om een beroep te doen op je creativiteit. Verlaat de ingeslagen weg en bekijk de zaak eens van een andere kant. Probeer een oplossing te bedenken waar je eerder niet aan gedacht heb, en die misschien tot een aardig alternatief leidt.

Als een werkgever je echt geen verhoging kan geven, omdat er momenteel geen financiële ruimte voor is, stel dan bijvoorbeeld eens voor om de salarisverhoging pas over een tijd te laten ingaan. Niet het resultaat dat je in eerste instantie voor ogen had, maar misschien kun je hiermee wel de werkgever tegemoet komen.

Je kunt ook voorstellen de verhoging in twee delen te doen. Een eerste verhoging in januari bijvoorbeeld en een tweede in juli. Zorg er wel voor dat je zulke afspraken die pas in de toekomst liggen, op papier vastlegt. Het geheugen van een werkgever wil het met dit soort zaken wel eens per ongeluk af laten afweten…

Een andere creatieve oplossing zou kunnen zijn dat jij iets ‘weggeeft' aan de werkgever. Dat je bijvoorbeeld afziet van je bezwaar om af en toe in het weekend door te werken of om af en toe over te werken. Je kunt ook een voorstel doen voor uitbreiding van je takenpakket. Op die manier heeft de werkgever het gevoel dat hij er ook nog iets aan over houdt.

Naast goed luisteren en het stellen van geschikte vragen kun je ook een heleboel winnen door een juiste (lichaams)houding aan te nemen. Non-verbale communicatie is minstens net zo belangrijk in een gesprek. Waar moet je op letten?

Ga je een gevecht aan met je baas, of wordt het een vriendelijk gesprek waar je op een gelijkwaardige manier van gedachten gaat wisselen? Bij een onderhandeling is het laatste aan te bevelen. Probeer dan ook te vermijden dat je recht tegenover elkaar gaat zitten. Het gevoel ontstaat dan al sneller dat je ook figuurlijk ‘recht tegenover elkaar staat'…

Uit onderzoek blijkt dat mensen eerlijkheid en betrouwbaarheid veelal af laten hangen van het oogcontact. Mensen die jou niet direct in de ogen durven te kijken, maken een onbetrouwbare of onzekere indruk. Probeer dit te voorkomen door je gesprekspartner in de ogen te kijken.

Je instelling
Naast lichaamshouding kun je bij houding ook nog denken aan de figuurlijke houding voordat je het gesprek ingaat, je instelling. Wat is je houding ten opzichte van je opponent? Het is voor een geslaagd gesprek belangrijk om een zo objectief mogelijke houding aan te nemen. Denk niet op voorhand dat jouw baas er alleen maar op uit is om jou een poot uit te draaien. Met zo'n instelling zul je weinig bereiken, omdat je alleen mar van het negatieve uitgaat. Zo'n negatieve houding slaat altijd eenvoudig en zonder dat je het merkt over op te tegenstander. Die zit daar niet op te wachten. En dan ben je snel uitgepraat.

Meer weten?
Heb jij vragen over het voeren van salarisonderhandelingen, stel je vraag dan kosteloos op ons forum.